# Эмоциональные вложения Наши убеждения всё время пытаются синхронизироваться с нашей реальностью. Это работает в обе стороны - наши убеждения являются двигателем для наших действий, но и наши действия или невозможность их совершить меняют наши убеждения. Люди, у которых не происходит этой синхронизации страдают от психического растройства известного как когнитивный диссонанс. Соответственно сделав какое-то действие, мы всегда стараемся подстроить наши убеждения, так чтобы оправдать его. Например, сделав покупку, которая Вам не нравится (куртка не того цвета), и потратив на нее кучу денег, Вы со временем можете обнаружить, что всё-таки этот цвет Вам приятен. Тоже самое происходит с нашими усилиями. Если Вы приложили много усилий к достижению цели, то сама цель будет казаться Вам более значимым событием. Более того, затратив большие усилия вначале, Вам будет сложно отказаться от цели посередине пути. Ведь иначе, Вам нужно принять, что все Ваши предыдущие усилия бессмысленны. Такого рода вложения могут быть ввиде накопленных баллов, или ввиде количества друзей в соц сети. Фиксация эмоциональных вложений может быть через получение статуса (звания в армии) или же через вручение диплома. Эмоциональные вложения могут получать свое отражение в историях. Именно поэтому соборы всего строятся очень и очень долго (столетиями), даже сейчас, не потому что их технически невозможно построить быстро, а потому что постройка собора требует не только много технических ресурсов, но огромное количество эмоциональных ресурсов, чтобы исказить восприятие у целой общины и нескольких поколений в сторону значимости здания. Представьте здание построенное за месяц - будет ли оно грандиозным в Вашем восприятии? Варианты эмоциональных вложений: 1. Накопления - нам жалко бросать то, для получения чего мы вложили свои усилия и эмоции. Загруженные фотографии в фотохостинге или же накопленные "фоловеры" в твитере, или даже оценки и отзывы к фильмам - всё это жалко терять. 2. Испытания - учасники прошедшие испытания больше ценят факт нахождения в сообществе или воспринимают свой текущий уровень как более значимый. 3. Статус - когда достижение статуса требует усилий, он воспринимается как более важный. Каждый новый уровень требует испытаний. 4. Мастерство - похоже на статус, но часто не требует экзаменов и оценивается через взаимодействие с другими учасниками(танцы, бокс). Брошенные наработанные навыки всё-равно вызывают дискомфорт, из-за "потеряных впустую" усилий. 5. Связи - нам жалко терять установленные связи с людьми или же мы можем испытывать тоску по близким нам людям. Проблемы воронки продаж Проблема эмоциональных вложений в том, что их сложно померять. А их неучет приводит к тяжелым последствиям в воронках продаж и юнит-экономике. Общая идея воронки продаж состоит в том, что у нас есть различные этапы, через которые покупатель должен пройти: привлечение, осведомленность, заинтересованность, вовлечение, покупка, удержание. Кажется, что если мы на каждом этапе будем повышать конверсию, то в итоге заработаем больше денег, но в реальности все эти этапы проходит человек, и его состояние может очень серьезно различаться взависимости от того, как прошли предыдущие этапы. Это хорошо видно на примере учебных заведений - заведения, которые берут студентов без отбора или с легким отбором в последствии сталкиваются с проблемой их удержания при малейших сложностях в обучении Посмотрим на разницу в подходах курсов и университетов: курсы(EdTech) в основном сосредоточены на unit-экономике и воронке продаж. То есть на каждом этапе привлечение -> продажи -> удержание курсы пытаются повысить конверсию. Это значит, что много усилий и средств будет тратится на рекламу, на этапе продаж нас будут ожидать нереалистичные обещания, а дальше заведение будет пытаться сохранять всех студентов, даже если они не делают ничего. Напротив же университеты меньше сил тратят на привлечение, отсеивают пришедших, устраивая им конкурс, и выгоняют несильно усердных экзаменами. Как эти два совершенно разных подхода работают и существуют? Unit-экономика и воронка продаж работают на самом деле в нескольких допущениях - наш рынок многократно превышает объемы привлекаемых нами клиентов - это как бесконечный океан клиентов для нашего бизнеса, который невозможно выпить. Время существования Вашего бизнеса также не позволяет охватить всех пользователей. Но что, если Вы влияете на достаточно большой процент людей в обществе и хотите существовать дольше, чем поколение? Скорее всего, Вы столкнетесь с одной, но очень существенной проблемой: Ваши выпускники, а также студенты не прошедшие обучение полностью, будут формировать "образ" Вашего заведения. Всё, в зависимости от каким будет этот образ, будет влиять на стоимость привлечения студентов, а значит на unit-экономику и воронку продаж. Если Ваши выпускники как "терминаторы" готовы пройти везде и стать успешными в своей сфере, возможно Вам даже не понадобится реклама. Если Ваши выпускники будут посредственностями, обвиняющими во всех своих неудачах Ваше учебное заведение - Вы обречены. Значит Вам нужны супер-выпускники - и эта ключевая цель для любого учебного заведения. Как Вы можете получить крутых выпускников? - Правильно, Вам нужны талантливые и усердные аббитуриенты. А как их получить? - Только привлечь вразы больше, чем Вам нужно студентов и отобрать входе тяжелых экзаменов. Во-первых Вы получите лучших из претендующих, во-вторых Вы получите тех, кто готов бороться с трудностями(а их в жизни всегда хватает), в-третьих прошедшие затратят довольно много усилий на поступление, что превращает для них сам факт поступления в достижение. Таким образом логика и подходы долгоживущей компании не просто могут отличаться, а могут быть полностью противоположными логике компаний, которые пытаются максимизировать прибыль здесь и сейчас. Впрочем, это не означает, что долгоживущая компания заработает меньше - скорее наоборот, она стянет всех клиентов к себе, а её конкуренты, не обеспечивающие эмоциональные вложения, исчезнут. unit-экономика очень часто пытается максимизировать конверсию на каждом этапе, при не учитывается, что в системе всегда должно быть достаточное "давление желания"(те кто знают о продукте, но не прошли отбор на использование продукта), и плохая конверсия на этапе "продажи" необходимая часть процесса. **Фильмы:** 1. Бойцовский клуб - обратите внимание на отбор в финальный проект "Разгром". Несмотря на то, что участие в Бойцовском клубе само по себе было непростым, это не означало автоматического попадания в проект "Разгром", никого не брали без испытания. А сам Бойцовский клуб служил лишь только одним из этапов "Воронки продаж". 2. Studio 54 - клуб, в который невероятно сложно попасть. Настолько, что проход фейсконтроля уже событие. **Книги:** 1. Hooked, Нир Эяль - часть про вложения и их важность в привязке пользователя 2. Психология Влияния, Роберт Чалдини 3. Живая компания, Ари Де Гиус - построении компании, которая подобно организму может существовать столетиями 4. Чудный Дивный Мир, Олдос Хаксли - мир слоев, прекрасно описаны альтернативы, и объяснения почему они не вышли. 5. Поколение Пи, Виктор Пелевин - об организме, который формирует в обществе реклама 6. От хорошего к велиму, Джим Коллинс - показывает в чем отличие долгоживущих и успешных организаций от посредственных. Обратите внимание на подход не "я", а "мы", когда я лидера подменяется "я" организации.